拿下一筆訂單，并不是簡單地靠幾封郵件來往就能促成的，需要通過反復(fù)溝通和談判才能達(dá)到雙方滿意的結(jié)果。為了表現(xiàn)出外貿(mào)業(yè)務(wù)對客戶的誠意和尊重，單單只通過郵件來往是不夠的，還需要電話上的溝通和了解。

Cinderella告訴我們，之所以能夠在一個月內(nèi)拿下3個客戶，是因為除了通過郵件跟進(jìn)客戶，她還通過電話定時跟進(jìn)客戶，在跟進(jìn)的尺度和節(jié)奏中都把握得比較好。Cinderella還向我們分享了她與客戶電話溝通的一些心得和電話跟進(jìn)技巧。

應(yīng)該在什么情況下給客戶電話？

第一，當(dāng)我們在參展的過程中拿到客戶信息，那么在參展后就要通過郵件逐一聯(lián)系客戶，對于那些沒有回復(fù)的客戶，就應(yīng)該打電話過去。同時在展會上要記錄每個客戶的情況，展后就可以根據(jù)不同情況來決定電話的內(nèi)容，如關(guān)于價格的問題，產(chǎn)品質(zhì)量和結(jié)構(gòu)的問題等進(jìn)行協(xié)商。

第二，當(dāng)我們想客戶發(fā)送了郵件，如果久久未得到回復(fù)，這時就應(yīng)該給客戶一個電話，可以問一下客戶收到郵件沒有，對郵件的內(nèi)容有什么問題等等。

第三，當(dāng)客戶收到外貿(mào)業(yè)務(wù)員的開發(fā)信，在第一封詢價郵件中詳細(xì)列舉了自己所需的規(guī)格、材質(zhì)、數(shù)量等并要詢問報價。如果你報價后客戶遲遲卻沒有回復(fù)郵件，這時就應(yīng)該打電話，問清客戶原因，因為這種詢價的客戶是比較有意向的。

第四，當(dāng)客戶收到外貿(mào)業(yè)務(wù)員的開發(fā)信，回復(fù)郵件時詢問某一產(chǎn)品價格，但卻并未具體寫到有關(guān)細(xì)節(jié)就要求報價，外貿(mào)業(yè)務(wù)員反復(fù)發(fā)郵件詢問細(xì)節(jié)卻未果的情況下。這時就應(yīng)該打電話詢問有關(guān)細(xì)節(jié)，了解清楚客戶意向，再進(jìn)行報價。

第五，當(dāng)客戶已經(jīng)下了一單，外貿(mào)業(yè)務(wù)可打電話詢問客戶對產(chǎn)品和合作的滿意度，并聽取客戶的建議。

第六，對那些合作比較久的老客戶，可打電話問候一下客戶并聯(lián)絡(luò)感情，介紹新產(chǎn)品等。

跟進(jìn)客戶的時間間隔、時間點和技巧？

時間間隔：在跟進(jìn)時需要合理安排，時間的間隔太長或太短都不好。一般半個月內(nèi)最好跟客戶聯(lián)系一次，另外碰上節(jié)假日，要獻(xiàn)上節(jié)日的問候。

時間點：在電話跟進(jìn)客戶的時候，要注意嘗試變換致電時間。掌握好時間上的安排，以免造成客戶的反感。要考慮到客戶在周一至周五的上班情況。

技巧：在與客戶通話前，要先打好草稿，清楚自己等下在通話中要跟客戶說下什么內(nèi)容。然后在打電話的過程中，要讓對方知道你是哪個公司的，做什么的，叫什么名字，如果這通電話沒有找到你要找的人，可以讓接話員幫你轉(zhuǎn)達(dá)信息，讓客戶看你的郵件。