對(duì)于每天都大量詢盤(pán)的公司來(lái)說(shuō)，如果所有客戶都用同樣的方法跟進(jìn)，將會(huì)耗費(fèi)大量的人力和時(shí)間。有時(shí)盡心盡力跟進(jìn)到最后才發(fā)現(xiàn)客戶是騙子偽裝的或者是同行套取商業(yè)機(jī)密的，這樣才真的是心碎了。

首先將收到的詢盤(pán)分成兩大類，第一類是詐騙詢盤(pán)和疑似詐騙詢盤(pán)，第二類是才是你真正的客戶。對(duì)于第一類詢盤(pán)，一般會(huì)具有以下的一些特征，外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須要仔細(xì)認(rèn)真地辨別后才能進(jìn)行操作。

1、客戶會(huì)用各種理由要求我方公司先支付某些費(fèi)用，在收到我方公司首輪報(bào)價(jià)之后，國(guó)外客戶對(duì)價(jià)格及產(chǎn)品規(guī)格指標(biāo)沒(méi)有提出任何異議，即允諾大定單，要求我方公司提供形式發(fā)票。

2、還有一些自稱自己是大公司的客戶，但是在海關(guān)數(shù)據(jù)里面卻沒(méi)有找到任何交易記錄，或者在搜索引擎上難以搜索到幾條信息，或者即使搜索到了，也是些負(fù)面信息。

3、在產(chǎn)品要求的表述上紕漏百出，一開(kāi)始就希望你方公司可以提供各種樣品。

以上第一類的詢盤(pán)，你基本不用浪費(fèi)力氣去跟進(jìn)了，同時(shí)還要提防這類詢盤(pán)的詐騙。

第二類真正的客戶又分為四種：已成交的客戶、有明確意向且感興趣的客戶、有明確意向的客戶和沒(méi)有明確意向的客戶。

已成交客戶：這類客戶已經(jīng)下過(guò)正式訂單或樣品單，對(duì)待這類客戶必須要全員配合，重點(diǎn)跟進(jìn)，通過(guò)各種方式深入了解和接觸客戶，與客戶形成長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系，這類客戶的重視程度是屬于最高級(jí)的。

有明確意向且感興趣的客戶：這類客戶對(duì)于我方公司的產(chǎn)品都進(jìn)行過(guò)詳細(xì)了解，在與我方公司的多次郵件中，對(duì)公司產(chǎn)品表現(xiàn)出明顯的興趣，同時(shí)還提供了公司完整的聯(lián)系方式。對(duì)待這類客戶，外貿(mào)業(yè)務(wù)員要保持3天溝通一次，讓客戶感覺(jué)到你對(duì)他的重視，同時(shí)在郵件處理的優(yōu)先級(jí)中要僅次于已成交客戶。

有明確意向的客戶：這類客戶有在郵件中明確提到我方公司的產(chǎn)品，對(duì)于哪種產(chǎn)品和價(jià)格都有明確的要求，但是卻沒(méi)有對(duì)我方公司表現(xiàn)出興趣。對(duì)待這類客戶可以采用公司標(biāo)準(zhǔn)的郵件模板回復(fù)，但是在郵件的回復(fù)也要快，一般最好是當(dāng)天內(nèi)回復(fù)，而且還要密切關(guān)注客戶后期的反應(yīng)。

沒(méi)有明確意向的客戶：這類客戶既沒(méi)有提到具體產(chǎn)品，又沒(méi)有表明任何的要求，連客戶最基本的聯(lián)系方式都沒(méi)有提供，這部分客戶大多都是沒(méi)有明確意向的。你要做的就是引導(dǎo)客戶提供明確的要求和詳細(xì)的客戶資料，在處理完以上三類客戶后，有時(shí)間再處理這一類客戶。

為每一類客戶建立一個(gè)文件夾，判斷客戶所屬類別后，將客戶放到相應(yīng)的文件夾里并為其建立一個(gè)客戶跟蹤報(bào)表，記錄每個(gè)客戶的跟進(jìn)情況，做到高效地跟進(jìn)每一個(gè)客戶，讓訂單最大化。