大家都知道，最近幾個月，匯率變化顯著，RMB一路狂跌，就像當初RMB瘋長一樣，不過在讀懂匯率，有這一篇就足夠了中，Mike就說過了，匯率“返潮”是必然結(jié)果。 

當初進口買賣的開心，風水輪流轉(zhuǎn)，現(xiàn)在又輪到出口買賣的開心了。然而，有喜必有憂，盡管匯率“返潮”讓大家可以多兌換一些RMB，卻也實實在在的給大家?guī)砹撕芏鄦栴}。因為，事物都是有兩面性的，對于你來說，是好事，可對于你的客戶，可就不是什么好事情了，因為當客戶去銀行兌換美元以支付貨款的時候，他們因為本國貨幣兌美元匯率問題，可謂是一個頭兩個大了，難免要多花上一些錢才能兌換以前那么多美金，心中多有不快。 

今天，Mike外貿(mào)說將針對這三點難題，為大家講解自己的談判思路。關(guān)于匯率變化問題，屬于大環(huán)境問題，誰也無法左右，我們能做的，就是提前做好防范準備，發(fā)生后作出合理安排，調(diào)節(jié)自身。 

“你看你匯率賺那么多，價格上是不是多少給我們降點？！”然而我們心理活動是： “人民幣瘋漲的時候，也沒見你多給老子幾美金？！” 但是我們心里想想就行了，是絕對不能這么懟客戶的，除非你想要撕破臉，生意不做了。 

我們先來說說提前能預(yù)防的措施： 

①在報價單注明報價有效期 

（做過鋼鐵產(chǎn)品的應(yīng)該很清楚這個的重要性，有的時候一天都好幾個價格） 

②在發(fā)票和合同上寫明付款有效期 

(匯率變化頻繁而且大的時候，這個是非常有必要的，因為有的產(chǎn)品利潤真的很薄，可能因為匯率造成“白忙活” 甚至虧損） 

③在發(fā)票和合同上寫明匯率浮動容差百分比 

（寫明匯率上下浮動在一定范圍內(nèi)，保持價格不變） 

①絕對不要在第一回合就果斷降價，要拖住客戶的心理，表現(xiàn)出自己的為難。 

②絕對不要客戶說降多少就降多少，會把客戶“慣壞”，問題會周而復(fù)始。 

③絕對不要不做任何退讓，客戶只是想要占點便宜，要讓客戶有贏得感覺，比如此次訂單額外饋贈20件商品等等（產(chǎn)品不同，不要盲目效仿形式，贈送的東西和數(shù)量自行把握，比如機械類產(chǎn)品，可以送點配件）。 

首先我們要明確一點，那就是客戶不想付款是覺得現(xiàn)在的成本超過了自己最初的預(yù)算，進而縮減了自己的預(yù)期盈利，有的利潤薄的，可能就沒錢賺了。所以，我們要通過開放式發(fā)問，問清楚客戶在擔心的究竟是沒錢賺還是賺的少了，然后再通過封閉式發(fā)問拉回客戶的關(guān)注點，針對性攻克。 

當然，有的時候，你的利潤薄不代表客戶的利潤就薄。我記得上個月幫一個學員處理一個客戶索賠問題，那個客戶是在亞馬遜搞零售的，學員一個產(chǎn)品0.39美金賣給客戶，客戶在亞馬遜上標價8美金/件出售，整整20倍有木有？！所以，其實除了發(fā)問，你通過調(diào)查分析客戶的經(jīng)營模式和銷售情況，也能了解個大概。 

如果客戶真的沒錢賺，那就沒轍了，只能等；如果客戶只是嫌棄當前情況超出了最初的預(yù)期采購成本，Mike教大家做四件事： 

①分析客戶的目標市場銷售情況和后期利益回流預(yù)期，引導(dǎo)客戶思考，轉(zhuǎn)移目前的成本單一思考關(guān)注點； 

②適當讓利（彌補客戶匯率差）或多贈送幾件商品，讓客戶占點兒便宜。 

③觀察匯率發(fā)展趨勢，分析展示給客戶。 

④觀察原材料成本趨勢，分析展示給客戶。 

邏輯引導(dǎo)加威逼利誘。 

最后再多說一句，能夠好好談的，盡量不要翻臉，珍惜每個客戶。 

利用Mike教的思維或郵件成單了，或解決問題了 ；留言評論，告訴Mike一聲，Mike就算沒白浪費時間和精力一直做公開分享。 樹高萬丈不忘根，人若輝煌莫忘本！為人，要懂得感恩。因為哪怕是父母，也不欠你一分一毫，何況旁人呢？！ 

懂得感恩，才能得到更多，走得更遠。 

文章來源：Mike外貿(mào)說